관광마케팅 - 관광 상품 유통 형태 - 간접 유통 시스템

- 간접유통시스템 : 한 명 이상의 중개인이 공급자로부터 고객에게 관광 상품의 유통 통로를 제공하는 시스템.

- 공급자는 여전히 관광객에게 상품을 판매.

- 그러나 공급자를 위해 제3자를 통해 간접적으로 판매.

- 공급자는 직접유통시스템과 간접유통시스템을 둘 다 이용 가능.

예) 숙박업체의 경우 직접 예약도 받지만 부킹닷컴, 아고라, 익스피디아 등을 통해 간접적으로 판매하기도 함.

- 간접유통시스템에 속하는 중개인은 여러 공급자들로부터 막대한 양의 이질적 관광상품을 취급.

- 이론적으로 보면 모든 중개인은 동일한 관광상품의 거대한 집합소.

- 거의 예외없이 중개인들은 독특한 관광상품을 독점적으로 고객에게 제공하지는 못하고 있음.

- 그러나 중개인들은 관광객의 욕구를 충족시켜 줄 수 있는 방법으로 독특하게 상품을 결합함.

간접유통의 형태

1. 2단계 간접 유통

- 관광공급자와 고객 간에 중개인이 개재하여 거래가 이뤄지는 유통형태.

- 공급자는 중개인에게 서비스 또는 제품을 제공하고, 중개인은 고객에게 서비스 또는 제품을 판매. 이 과정에서 중개인은 고객에게 공급자의 서비스 또는 제품을 판매한 후 공급자로부터 일정의 수수료를 획득.

2. 3단계 간접 유통

- 관광공급자와 고객 사이에 도매 기능을 담당하는 중개인과 소매기능을 담당하는 중개인이 개재하는 유통형태.

- 중개인이 도매 단계와 소매 단계로 나뉘어지는 점이 특징.

- 기본적으로는 2단계 간접 유통과 형태는 갖지만 중개인이 도매와 소매 단계로 나뉘어진다는 점에서 차이가 존재.

- 도매단계는 여행도매업자, 투어 오퍼레이터, 소매단계는 개별 여행사.

- 공급자로부터 상품 물량을 크게 떼어와야 하나 혼자 상품 물량을 전부 소화 못 하는 경우

- 상품 확보에 상당히 많은 자본이 필요한 경우

예) 전세기 및 특별기 좌석 판매

3. IT를 활용한 간접 유통

- 관광상품 및 서비스 공급자와 관광객 간의 정보시스템, 온라인 웹사이트, 모바일 등의 IT 도구를 활용해 가상공간에서 중개인 역할을 수행하는 간접 유통.

- 현재 관광기업의 경쟁우위 확보 및 성패를 좌우할 수 있는 전략적 수단으로 자리매김함.

- 최근 들어 정보 집약적인 관광산업은 스마트폰을 활용해 시간과 장소에 구애받지 않고 휴대성과 편의성을 더욱 재고해서 자유롭게 관광정보를 접속할 수 있게 되었고, 관광객들은 스마트폰 기반 모바일 인터넷 서비스와 다양한 모바일 어플리케이션을 통해 여행 관련 교통수단의 예약 및 발권 서비스, 여행 목적지 및 주변 지역에 대한 다양한 검색이 가능해짐.

간접유통이 공급자에게 주는 이점

1. 판매경로 확대

- 간접유통을 사용함으로써 상품을 판매할 수 있는 판매점 수가 크게 증가.

- 판매기회 확대 원리는 관광산업에서 모든 중요한 공급자 유형에 적용됨.

2. 초과 판매력 부담 제거

- 간접유통시스템은 공급자의 판매력을 늘리지만 공급자의 일반 경기에 추가되지는 않음.

- 많은 공급자에게 있어 중개인에게 수수료를 지불하는 것이 정식직원이 상주하는 판매사무실을 유지하는 것보다 경비가 적게 소모됨.

- 많은 판매직원을 고용하기 위한 중요한 상품기반이 없는 소규모 공급업자들은 중개인을 이용함으로써 부가적인 급료, 이윤, 사무실 임대비를 피할 수 있음.

- 따라서 공급자들은 판매와 관련해 수수료 형태로써 판매경비만 지급한다는 사실을 인식하고 있음.

간접유통이 고객에게 주는 이점

1. 선택

- 중개인으로부터 관광상품을 구입한 고객은 공급자에게서 직접 구입하는 경우보다 더 많은 선택권을 가짐.

- 중개인들은 일반적으로 단지 그들의 상품만을 제공하는 공급업자와는 달리 많은 경쟁공급자들의 상품을 제공.

- 고객은 중개인을 통해 구입할 때 여러 번 전화하지 않고도 모든 이용 가능한 비행기에서부터 목적지에 있는 숙소까지 효과적으로 선택 가능.

- 중개인들은 각 개인들이 스스로 모으기 어렵거나 불가능한 관광상품들을 결합해서 제공.

2. 가격

- 유형재의 경우 공장에서 직접 구입하면 보다 저렴하게 구입 가능.

- 하지만 서비스가 주요 상품인 과광 상품에서는 통용되지 않으며, 오히려 정반대의 일이 종종 발생함.

- 중개인을 통해 상품을 구매한 고객은 중개인의 대량구매와 할인으로 이득을 볼 수 있음.

- 여행도매업자는 개별적 상품 가격의 합계보다 고객에게 염가의 패키지 상품을 제공.

- 티켓 컨솔리데이터는 보통 공급자가 부가한 가격보다 훨씬 낮은 가격으로 상품 제공.

- 여행사는 특별한 관광상품의 가장 낮은 가격을 책정하기 위해 경쟁적으로 관광공급자의 정보를 이용.

3. 서비스

- 중개인은 고객의 상품선택에 있어 직면하는 사용 가능한 관광 상품의 수를 좁히는 데에 특히 효과적인 역할을 함.

- 중개인은 상품을 찾는 고객과 고객을 찾는 공급자로 구성된 양자의 탐색과정 속에서 핵심적인 역할을 담당.

- 고객과 공급자를 서로 찾는 양자의 욕구를 해결해줌.

- 중개인들은 많은 선택대안으로부터 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 관광상품을 확실히 소구하고 추천하는 데에 적임.

- 중개인들은 정보나 특별한 서비스를 제공.

예) 지방여행사는 편리함과 더불어 고객들과 얼굴을 맞대고 대화함으로써 고객과의 관계를 확실히 구축할 수 있는 기회를 제공.

- 여행업자는 자주 고객의 관광욕구와 선호를 확인하기 위해 시간을 할애.

- 여기에서 획득한 정보로 여행업자들은 고객의 욕구 및 예산에 가장 적합한 상품을 선택해서 추천해줄 수 있음. -> 많은 다른 전문적 서비스와 달리 이러한 서비스는 무료로 제공됨.