관광마케팅 - 관광 상품 유통 형태 - 직접 유통 시스템

- 직접 유통 시스템은 간접 유통 시스템보다 간단한 형태.

- 직접 유통에는 오로지 공급자와 고객만 존재.

- 공급자들은 판매할 수 있는 상품을 직접 제공하기 위해 한 가지 이상의 방법을 갖고 있음.

- 가장 간단한 직접 유통 시스템 중 하나는 고객이 전화로 예약하고 상품 구입하는 방법.

- 대부분의 주요 항공사나 호텔, 철도회사, 렌터카 회사는 고객들이 서비스를 신청할 수 있도록 하루 24시간 무료 장거리 전화 가동중.

- 직접판매의 또 다른 수단은 개인적으로 고객에게 판매할 수 있는 직영판매점 이용.

- 많은 공급자들 - 특히 항공사, 렌터카 회사는 공항 카운터에서 상품을 직접 판매.

- 또한 항공사, 렌터카의 직영판매점은 호텔, 회의장, 상점가, 철도역과 상업중심지 등 잠재고객이 방문하기 용이한 곳에 위치.

- 일부 공급자는 우편이나 이메일로 예약을 하고 지급할 수 있도록 하거나 자사 홈페이지에서 고객에게 직접 자사 상품을 판매.

직접유통이 공급자에게 주는 이점

01. 단순성

- 직접유통은 거래에 포함된 유통 단계의 수를 줄임.

- 판매가 매우 단순.

- 공급업자는 고객으로부터 돈을 받고 고객에게 제품 및 서비스 제공.

- 공급자는 중개인에게 수수료를 지급할 필요가 없음.

- 여기서는 오로지 공급자와 고객 양측만이 거래에 직접 관련되어 있음.

- 일반적으로 많은 사람이 거래에 연관될 수록 잘못 전달되거나 복잡해질 위험이 그만큼 상승.

02. 부가적 판매기회

- 많은 고객사들은 직접 공급자로부터 상품 구입을 희망함.

- 또한 이러한 고객과 거래하고자 하는 공급자들은 직접 유통 시스템을 유지하려고 노력을 기울임.

- 직접유통은 고객의 기본적 구매 외에도 추가 판매를 할 수 있는 기회를 공급자에게 제공.

예) 김포-제주 편도 항공권 구매를 희망하는 고객에게 왕복 항공권 구매를 권할 수 있음.

예) 숙박업체는 며칠 이상 예약시 하루 숙박 무료 제공 등의 특별제공상품을 제안해 고객의 체제 기간 연장을 노려볼 수 있음.

- 직접유통은 공급자가 판촉상품, 환율, 특별서비스에 대해 직접 고객에게 이야기할 수 있도록 함 -> 추가판매 가능성이 대폭 증가.

03. 융통성

- 공급자가 유통시스템에 대해 더 많이 관리하면 할 수록 이 시스템은 더 융통적이 될 수 있음.

- 시장조건이나 고객의 욕구가 변한다면 공급자는 재빠르게 그 변화에 대응 가능.

- 수요의 변화에 대해 직접유통시스템에 있어서는 더욱 신속하게 대응 가능.

예) 호텔에 대규모 회의로 인해 연회수요 증가 -> 빠르게 일시적으로 임시종업원 증원하는 식으로 대응 가능.

04. 이윤 증가

- 고객에게 직접 판매하는 공급자는 수수료를 지급할 필요가 없고, 중개인들에게 할인해줄 필요도 없음.

- 공급자는 직접유통시스템을 유지하는 모든 비용을 부담해야 함.

- 여기서 공급자는 관광상품을 직접 판매함으로써 발생된 비용이 중개인들에게 지급해야 하는 수수료를 초과하는지 알아야 함.

- 단, 직접판매하는데 인건비나 경상비에 들어가는 돈이 중개인 수수료와 같거다 더 많이 지출된다면 중개인을 통해 판매하는 것이 더 경제적.

05. 통제력 확대

- 직접유통에 있어서 공급자는 제공되는 상품과 공급자가 고객에게 설명하는 방법에 대해 완전한 통제 가능.

- 공급자는 자사의 최대의 이윤을 좌지우지할 수도 있는 대리인의 행동에 의존할 필요가 없음.

- 일반적으로 여행업자는 한 명 이사으이 공급자를 대리하며 수많은 여행상품을 판매.

- 그들에게 공급자의 판매직원만큼 단일상품에 대해 깊은 지식을 지니도록 기대할 수 없음.

- 여행업자가 경쟁공급자의 상품보다 자사의 상품을 더 잘 판매할 수 있다고 볼 수도 없음.

- 직접유통은 공급자가 중개인을 통해 자사상품을 판매하는 것보다 훨씬 강도 높게 자사 상품의 판매방법에 대해 원격 조정할 수 있음.

- 직접유통시스템은 공급자가 고객들과 직접 접촉할 수 있도록 만듦->공급자는 자사상품이 고객에게 제공되는 품질에 대해 통제가 더욱 가능해짐.

- 단, 간접유통시스템보다 직접유통시스템을 선택하는 것은 잠재적 판매 경로를 감소시킴 -> 더 높은 유통경비를 야기.

- 결과적으로 공급자는 판매유통조직에 대해 결정할 때 판매상품의 특성과 관련해 가격, 유용성, 질, 통제가능성 등을 심사숙고해야 함.

직접유통이 고객에게 주는 이점

01. 통제

- 많은 고객들은 관광상품을 직접 구입하는 것이 그들의 여행 계획에 대해 통제하기 용이하다고 믿음.

- 고객들은 고객을 위해 예약을 하는 것에 있어서 제3자에게 의지할 필요가 없다고 간주.

02. 시간 절약

- 일부 관광 상품을 공급자로부터 직접 구입하는 것은 관광 계획이 간단할 때는 중개인을 통하는 것보다 더 빠름.

- 많은 공급자들은 잠재고객이 사용할 수 있도록 장거리 무료전화번호를 제공중.

- 고객들은 판매 대표자들에게 직접 말할 때 즉석에서 다양한 선택안 중에서 하나를 결정할 수 있음.

- 또한 고객이 원하는 옵션이 있을 경우 바로 흥정 및 협상 가능.

- 만약 그 사이에 중개인이 개재된다면 중개인이 공급자와 고객 사이에 관광선택안과 의사결정을 연결시키기 위해 여분의 시간이 필요할 수 있음.

03. 정확성

- 많은 사람이 거래에 관련되어 있으면 실수나 잘못이 발생할 기회가 그만큼 증가.

- 고객이 중개인을 이용할 때 그들 공급자와 중개인의 정확성에 의존.

- 일부 고객들은 관광 상품을 직접 구입하는 것이 실수를 최소화한다고 믿기도 함.