- 설득 전략을 짤 때는 청중의 나이와 사려 깊은 정도를 고려해야 함.
- 10대와 20대 초반은 중요한 발잘적 시기.
- 태도가 변화 가능하고, 형성된 태도는 중년을 거치며 안정화되는 경향이 있음.
- 18세에 형성된 정치적인 태도는 지속되는 경향이 존재.
- 청년층은 자신들의 사회적 영향을 조심스럽게 선택하라는 충고를 받을 수 있음.
- 1930년대 말에서 1940년대 초 사이에 부유층 보수적 가문의 딸들인 베닝턴 학생들은 좌파적 젊은 교수들이 이끄는 자유분방한 환경과 맞닥뜨림.
- 당시 좌파적 젊은 교수들 중 한 명인 사회심리학자 Theodere Newcomb는 나중에 그 교수들이 학생들에게서 좋은 약간의 진보 good little liberals를 만들어내려고 노력했다는 것을 부정함.
- 하지만 학생들은 그들과 같은 사회적 배경에서 온 전형적인 학생들보다 훨씬 진보적이 됨.
- 이들은 이후에도 계속 베닝턴에서 형성된 태도가 지속되는 모습을 보임.
- 청소년과 초기 성년기 경험은 부분적으로 그것이 심층적으로 지속적인 인상을 만들기 때문에 형성됨.
- 사람들에게 이전 반세기에 가장 중요한 국가적 또는 세계적 사건 한두 개를 말해달라고 요청하면 대부분은 10대나 20대 초반의 사건을 회상해냄.
- 인간은 누구도 문화적 규범의 변화에 철저히 영향받지 않는 상태가 되기 어려움.
- 노인들은 다시 태도 변화에 더욱 민감해질 수 있음.
- 왜냐하면 노인들은 자신들의 태도의 강도가 줄어들기 때문.
- 일부 연구자들은 노인이 되었을 때 사람들이 높은 권력의 사회적 역할을 지니는 경향이 존재하고, 이는 결단력의 촉구로 이어지기 때문에 태도 변화의 저항은 중년에서 정점을 이루게 된다고 주장.
- 중앙경로 설득의 핵심 측면은 사람들의 마음 속에 유발하는 반응.
- 인간의 마음은 메세지가 호의적이라고 여기면 이 생각이 사람을 설득함.
- 반대로 메세지가 호의적이지 않다고 여기게 된다면 사람은 설득되지 않음.
- 사전 경고는 사전 무장.
- 누군가 자신을 설득하려고 하고 있다는 것을 알게 된다면 반대 논거를 만들기 시작.
- 사전 경고를 받은 사람들은 설득시키기 어려움.
- 반대로 사전 경고를 받지 않은 사람들은 설득이 수월한 편.
- 주의분산은 반박을 무장해제시킴.
- 설득은 반박을 억제하는 주의분산으로 촉진됨.
- 정치 광고는 흔히 이 기법을 사용.
- 단어는 후보를 홍보하고, 영상이 사람들을 사로잡기 때문에 많은 사람들이 단어를 분석하지 못함.
- 주의 분산은 메세지가 단순할 때 특히 효과적.
- 주의 분산이 광고에 대한 사람들의 정보처리를 배제하기도 함.
- 폭력이나 선정적인 TV 프로그램 가운데에 나온 광고는 그렇게 자주 기억되지도 않고 효과도 없음.
- 관여되지 않는 청중은 주변 단서를 사용.
- 분석적인 사람들 - 높은 인지욕구를 가진 사람들은 신중하게 생각하는 것을 즐기고 중앙경로를 선호함.
- 자신들의 심리적 자원을 보존하고 싶은 사람들 - 인지욕구가 낮은 사람들은 전달자의 매력과 상황의 유쾌성과 같은 주변단서에 재빨리 반응함.
- 사고를 자극하는 것은 강한 메세지를 더 설득적으로 만들고, 약한 메세지는 덜 설득적으로 만듦.
- 사고를 자극하는 방법은 다음과 같은 방법이 있음.
01. 수사적 질문 사용.
02. 다양한 발언자를 제시.
03. 사람들이 그 메세지를 평가하거나 퍼뜨리는 것에 책임을 느끼지 않게 만듦.
04. 메세지를 반복함.
05. 사람들의 주의를 분산시키지 않음.
- 효과적 전달자는 이미지와 메세지를 비롯해 청중이 어떻게 반응할 것 같은지에 대해서도 유의해야 함.
- 교사는 학생들에게 수사적 질문을 던지고, 흥미로운 사례를 제공하고, 어려운 질문으로 학생을 도전적으로 만듦.
- 이와 같은 기법은 설득의 중앙경로를 강화시킴.