커뮤니케이션 채널 channel of communication
- 면대면, 서면, 필름 등의 방식으로 메세지가 전달되는 방식
- 설득을 위해서는 커뮤니케이션이 있어야 함.
- 커뮤니케이션을 위해서는 면대면, 서면, 기록, 미디어 광고 같은 커뮤니케이션 채널이 존재해야 함.
- 상식적 심리학은 쓰여진 단어의 힘에 신뢰를 둠.
- 사람들은 통지문을 붙임으로써 타인들이 사건에 주목하게 만듦.
- 사람들은 '안전운전' 메세지를 광고판에 붙임으로써 다른 사람들이 운전할 때 서행하며 도로를 주시하도록 함.
- 사람들은 쓰레기 무단 투기를 막기 위해 쓰레기 무단 투기 금지 메세지를 게시판에 붙임.
- 이처럼 설득을 위해 커뮤니케이션 채널을 활용해야 함.
능동적 경험과 수동적 수용이 야기하는 차이
- 언급된 호소는 항상 더욱 설득적인 것은 아님.
- 교사와 설득자가 같이 공개적으로 말하는 사람들은 흔히 자신이 언급한 말에 혹해서 자신의 힘을 과대평가함.
- 하지만 실제로는 그렇지 않은 경우가 허다함.
- Thomas Crawford 와 그의 동료들의 연구
- 교회에서 인종 차별과 불의에 반대하는 설교를 들은 직후 그 12개 교회의 신도의 집에 가서 조사함으로써 언급된 말의 영향을 검증.
- 두 번째 인터뷰 동안 첫 번째 인터뷰 이래로 인종 편견이나 차별에 대해 어떤 것을 들었거나 읽었는지에 대해 물어봤을 때, 단지 10%만이 그 설교를 자발적으로 회상함.
- 조사대상의 나머지 90%에 대해 목사가 '직전 2주에 편견이나 차별에 대한 설교를 했는지' 직접 물었을 때, 이 가운데 30% 이상은 그런 설교를 들은 적이 없다고 대답.
- 결론적으로 설교는 인종 차별적 태도에 영향을 끼치지 못했음.
- 설득력 있는 화자는 장애물 5개를 뛰어넘어야함.
01. 주의를 기울여야 함.
02. 이해할 수 있어야 함.
03. 확신해야 함.
04. 기억해야 함.
05. 호소력 있어야 함.
- 주의깊게 생각해낸 주장은 설득 과정에서 각 단계를 고려해야 함.
- 수동적 호소가 항상 효과가 없는 것은 아님.
- 예를 들어서 약국에서 두 가지 상품의 아스피린을 판매하는데, 하나는 대단하게 광고하고 하나는 광고하지 않는다 해도 의사가 둘 다 같다고 이야기하면 사람들은 광고된 상품을 훨씬 더 많이 구입함.
- 이처럼 미디어는 부유한 정치 후보자가 선거를 살 수 있게 만들어줌.
- 미국 대통령 예비선거에서 가장 많은 돈을 쓰는 사람들이 대개 최대의 표를 획득함.
- 광고노출은 친숙하지 않은 후보자를 친숙한 사람으로 만들어줌.
- 친숙하지 않은 자극에 대한 단순 노출은 호감을 낳고, 단순 반복은 사물을 믿을 만한 것으로 만드는 힘이 있음.
- 정치 조작꾼들은 믿을 만한 거짓말이 확고한 진실을 대체할 수 있음을 잘 알고 있음.
- 반복적인 상투어가 복잡한 진실을 덮어버릴 수 있음.
- 심지어 소비자의 주장이 허위라는 반복적 언급은 다른 진실한 주장과 허위 주장 사이에 절감이 존재할 때 나이든 성인들도 나중에 그것을 진실로 잘못 기억하도록 유도할 수 있음.
- 절감을 망각함에 따라 그 주장에 대한 지속된 친숙성이 그것을 믿을만한 것으로 만들 수 있음.
- 정치 영역에서는 심지어 올바른 정보도 주입된 잘못된 정보를 절감시키지 못할 수 있음.
- 단순 반복 진술은 또한 믿을만함을 증가시키는 유창성을 증가시키는 데에 기여함.
- 운율 같은 기타 요인도 유창성과 믿을만함을 더 증가시킴.
- '급할수록 돌아가라' (haste makes waste) 는 표현은 '서두르면 실수한다' (rushing sauses mistakes) 는 것과 본질적으로 같은 의미지만, 전자가 더욱 진실해 보임.
- 유창성 (친숙함, 운율 등)을 높이는 어느 것이라도 또한 신뢰성을 높임.
- 쟁점의 중요성과 친숙성이 증가할 수록 설득력은 감소.
- 어느 상품을 구입할 것인지 같은 사소한 쟁점에 관해서는 미디어의 힘을 보여주는 것이 쉬움.
- 장기간의 논란이 있는 전쟁과 같이 더욱 친숙하고 중요한 쟁점에 관해 사람들을 설득시키는 것은 어려우나 불가능하지는 않음. 단, 한 번의 시도로 가능하지는 않음.
- 능동적 경험은 태도를 강화시킴.
- 사람들이 행동할 때 - 특히 자신이 책임이 있다고 느낄 때 사람들은 무언가를 한 후 그 생각을 확대시킴.
- 여기에 태도가 자신의 경험에 뿌리를 두고 있을 때 더욱 흔히 지속되고 자신의 행동에 영향을 끼침.
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