사회심리학 - 설득에서의 커뮤니케이션 채널과 능동적 경험과 수동적 수용의 영향


커뮤니케이션 채널 channel of communication

- 면대면, 서면, 필름 등의 방식으로 메세지가 전달되는 방식


- 설득을 위해서는 커뮤니케이션이 있어야 함.

- 커뮤니케이션을 위해서는 면대면, 서면, 기록, 미디어 광고 같은 커뮤니케이션 채널이 존재해야 함.

- 상식적 심리학은 쓰여진 단어의 힘에 신뢰를 둠.

- 사람들은 통지문을 붙임으로써 타인들이 사건에 주목하게 만듦.

- 사람들은 '안전운전' 메세지를 광고판에 붙임으로써 다른 사람들이 운전할 때 서행하며 도로를 주시하도록 함.

- 사람들은 쓰레기 무단 투기를 막기 위해 쓰레기 무단 투기 금지 메세지를 게시판에 붙임.

- 이처럼 설득을 위해 커뮤니케이션 채널을 활용해야 함.


능동적 경험과 수동적 수용이 야기하는 차이


- 언급된 호소는 항상 더욱 설득적인 것은 아님.

- 교사와 설득자가 같이 공개적으로 말하는 사람들은 흔히 자신이 언급한 말에 혹해서 자신의 힘을 과대평가함.

- 하지만 실제로는 그렇지 않은 경우가 허다함.


- Thomas Crawford 와 그의 동료들의 연구

- 교회에서 인종 차별과 불의에 반대하는 설교를 들은 직후 그 12개 교회의 신도의 집에 가서 조사함으로써 언급된 말의 영향을 검증.

- 두 번째 인터뷰 동안 첫 번째 인터뷰 이래로 인종 편견이나 차별에 대해 어떤 것을 들었거나 읽었는지에 대해 물어봤을 때, 단지 10%만이 그 설교를 자발적으로 회상함.

- 조사대상의 나머지 90%에 대해 목사가 '직전 2주에 편견이나 차별에 대한 설교를 했는지' 직접 물었을 때, 이 가운데 30% 이상은 그런 설교를 들은 적이 없다고 대답.

- 결론적으로 설교는 인종 차별적 태도에 영향을 끼치지 못했음.


- 설득력 있는 화자는 장애물 5개를 뛰어넘어야함.

01. 주의를 기울여야 함.

02. 이해할 수 있어야 함.

03. 확신해야 함.

04. 기억해야 함.

05. 호소력 있어야 함.

- 주의깊게 생각해낸 주장은 설득 과정에서 각 단계를 고려해야 함.


- 수동적 호소가 항상 효과가 없는 것은 아님.

- 예를 들어서 약국에서 두 가지 상품의 아스피린을 판매하는데, 하나는 대단하게 광고하고 하나는 광고하지 않는다 해도 의사가 둘 다 같다고 이야기하면 사람들은 광고된 상품을 훨씬 더 많이 구입함.

- 이처럼 미디어는 부유한 정치 후보자가 선거를 살 수 있게 만들어줌.

- 미국 대통령 예비선거에서 가장 많은 돈을 쓰는 사람들이 대개 최대의 표를 획득함.

- 광고노출은 친숙하지 않은 후보자를 친숙한 사람으로 만들어줌.

- 친숙하지 않은 자극에 대한 단순 노출은 호감을 낳고, 단순 반복은 사물을 믿을 만한 것으로 만드는 힘이 있음.


- 정치 조작꾼들은 믿을 만한 거짓말이 확고한 진실을 대체할 수 있음을 잘 알고 있음.

- 반복적인 상투어가 복잡한 진실을 덮어버릴 수 있음.

- 심지어 소비자의 주장이 허위라는 반복적 언급은 다른 진실한 주장과 허위 주장 사이에 절감이 존재할 때 나이든 성인들도 나중에 그것을 진실로 잘못 기억하도록 유도할 수 있음.

- 절감을 망각함에 따라 그 주장에 대한 지속된 친숙성이 그것을 믿을만한 것으로 만들 수 있음.

- 정치 영역에서는 심지어 올바른 정보도 주입된 잘못된 정보를 절감시키지 못할 수 있음.


- 단순 반복 진술은 또한 믿을만함을 증가시키는 유창성을 증가시키는 데에 기여함.

- 운율 같은 기타 요인도 유창성과 믿을만함을 더 증가시킴.

- '급할수록 돌아가라' (haste makes waste) 는 표현은 '서두르면 실수한다' (rushing sauses mistakes) 는 것과 본질적으로 같은 의미지만, 전자가 더욱 진실해 보임.

- 유창성 (친숙함, 운율 등)을 높이는 어느 것이라도 또한 신뢰성을 높임.


- 쟁점의 중요성과 친숙성이 증가할 수록 설득력은 감소.

- 어느 상품을 구입할 것인지 같은 사소한 쟁점에 관해서는 미디어의 힘을 보여주는 것이 쉬움.

- 장기간의 논란이 있는 전쟁과 같이 더욱 친숙하고 중요한 쟁점에 관해 사람들을 설득시키는 것은 어려우나 불가능하지는 않음. 단, 한 번의 시도로 가능하지는 않음.


- 능동적 경험은 태도를 강화시킴.

- 사람들이 행동할 때 - 특히 자신이 책임이 있다고 느낄 때 사람들은 무언가를 한 후 그 생각을 확대시킴.

- 여기에 태도가 자신의 경험에 뿌리를 두고 있을 때 더욱 흔히 지속되고 자신의 행동에 영향을 끼침.


Posted by 좀좀이

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  1. 전문적인 내용이네요ㅎㅎ도움이 마니 되겠어요

    2020.12.10 08:29 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  2. 안녕하세요
    이번에도 재미있는 정리네요! 사실 면대면 커뮤니케이션이 커뮤니케이션의 장벽중에선 제일 난이도가 낮다고 해요. 상대방의 반응이 즉시 오기때문에 심리적으로 안정된 상태로 설득을 할 수 있어서인데요. 예전에 말씀드렸던 연구에서 면대면보다 위험한게 서면, 그리고 제일 위험한게 온라인 특히 익명성이 보장된 온라인 커뮤니케이션이라고 하더군요. 자기의 발언에 대한 반응이 언제 올지 몰라 자기의식이 강화되기 때문이래요. 그래서 온라인에서의 설득은 난장판이 되기 쉬운거라면서요 ㅋㅋ

    2020.12.12 00:53 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 진짜 그래요! 상대와 마주보면서 대화하면 상대의 발언이 애매해도 상대방 보면서 진의 파악이 어느 정도 되는데 글로 보면 이런 건 싹 다 없어져서 애매해지면 완전히 자기 마음대로 해석해버리죠 ㅎㅎ

      사족이지만 수학에서 확률이 가르쳐주는 진짜 인생의 진리는 사람들이 얼마나 말을 엉망으로 말하고 사는데 사고 안 나는 게 신기한 거 아닐까 싶기도 해요 확률 문제 중 베르트랑의 역설이라는 문제가 있어요. 원에 내접하는 정삼각형을 그리고 원에서 임의의 현을 선택할 때, 현의 길이가 정삼각형의 한 변의 길이보다 클 확률을 물어보는 문제인데 잘 보면 문제 자체가 엉망이에요. 확률 구할 때 가장 중요한 변수가 생략되어 있어서 답이 무려 3개로 나와버리거든요 ㅋㅋ 말이 좋아 난제이지, 제일 중요한 변수 빼버리니까 답이 3개나 나오죠 ㅎㅎ 마치 '동전 한 면에 A가 새겨져 있다. 동전을 던졌을 때 A가 나올 확률은?'이라고 문제 내어서 상식적으로 50% 아닌가! 했는데 알고보니 양면 다 A가 새겨져 있으면 어떡할래?...그런 급이랄까요 ㅋㅋ

      2020.12.16 20:11 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]