소비자 동기 유형
- 소비자가 소비 선택에 영향을 미치는 5가지 소비 동기 : 기능적 가치, 사회적 가치, 정서적 가치, 상황적 가치, 인식론적 가치.
01. 기능적 가치
- 제품의 품질, 기능, 가격, 서비스와 관련된 소비자 가치.
- 실용적 또는 물리적 성능에 대한 효용.
- 관광객이 여름 휴가를 해변에서 보내기 위해 태양으로부터 노출된 피부를 보호할 목적으로 선크림 구매 -> 선크림은 그 소비자에게 피부 보호라는 기능적 가치 제공.
02. 사회적 가치
- 제품을 소비하는 특정 사회 계층이나 집단과 관련된 소비 가치.
- 특정 사회 계층이나 집단에 대한 소속감을 나타낼 수 있는 가치.
- 준거 집단의 영향에 민감하게 반응하고 과시적 성향이 높은 소비자가 백화점에서만 판매되는 고급 브랜드 화장품을 구입하는 경우.
03. 정서적 가치
- 다른 제품에 비해 그 제품이 특별한 느낌이나 감정 상태를 제공하는 효용.
- 단순히 좋고 싫음과 같은 평가적 측면 이외에 애정, 혐오, 공포, 재미, 지루함 같은 다양한 감정적 느낌.
04. 상황적 가치
- 상황에 따라 선택 대안들이 갖는 가치가 다르게 인식되는 것.
- 상황 요인들은 소비자로 하여금 평소 계획했던 브랜드가 아닌 다른 브랜드를 구매하도록 유발하기도 함.
- 특정 여행사가 해외 가족 여행 특별 상품을 처음 출시하면서 한시적으로 가격을 할인해주는 경우.
05. 인식론적 가치
- 호기심에 이끌리는 행동의 유발, 새로움의 제공, 지식에 대한 욕구를 만족시키는 결과.
- 제품으로부터 얻어지는 지각된 효용.
- 면세점에서 명품 구입, 골동품 상점에서 진귀한 가치의 상품 구입 등.
- 소비 동기 유형 : 기능적 동기, 심미적 동기, 사회적 동기, 호기심 동기, 상황적 동기
01. 기능적 동기 Functional motives
- 제품이 수행하는 기능 또는 유용성에 의한 제품 선택 -> 기능적 가치 추구.
- 호텔 객실의 편안함, 편리한 접근성, 레스토랑 음식의 맛과 품질
02. 심미적 동기 Aesthetic motives
- 제품 또는 제품 유형의 외형과 편이성에 의한 제품 선택 -> 정서적 가치 추구.
- 호텔 및 레스토랑의 인테리어, 음악, 분위기.
03. 사회적 동기 Social motives
- 제품 소유자의 사회적 지위 또는 존경에 의한 제품 선택 -> 사회적 가치 추구
- 크루즈 여행
04. 호기심 동기 Curiosity motives
- 새로운 제품이나 상표에 의한 호기심으로 인한 제품 선택 -> 진귀적 가치 추구
- 신규 호텔이나 식당 개점, 새로운 메뉴 개발.
05. 상황적 동기 Situational motives
- 원하는 제품이나 브랜드가 있으나 금전적인 부담 때문에 억제되다가 가격 할인과 같은 예상하지 못한 수익 등의 상황에서의 제품 선택 -> 상황적 가치 추구
- 특별 이벤트, 패키지 가격 할인.
관광 동기 유형
01. 매킨토시와 골드너의 관광 동기 유형
- 관광 동기가 관광 심리학의 중요한 부분의 하나임을 강조.
- 신체적 동기 physical motivations : 육체적 휴식, 스포츠 참가, 쇼핑, 해변 레크리에이션, 치료 및 휴양, 긴장에 대한 고려 등.
- 문화적 동기 cultural motivations : 타국에 관해 지식을 알고자 하는 욕망 (음악, 예술, 민족, 종교 등), 올림픽과 같은 국가 국제적 특별 행사의 체험 등.
- 대인 관계 동기 interpersonal motivations : 새로운 사람, 친구, 친척을 만나려는 욕망. 일상 생활과 가족, 이웃으로부터 벗어나고 싶은 욕망.
- 지위와 명예에 대한 동기 status & prestige motivations : 보다 좋은 인식, 평판, 지식 및 명예 등에 대한 욕망. 학습 또는 사업, 교육적 기여, 자아 실현.
02. Cook 등의 관광 동기 유형
- 추진 요인과 유인 요인으로 분류.
- 추진 요인은 관광객 자신이 관광 행동을 추진하는 심리적 동기나 내재재적 동기를 의미.
일상 탈피, 휴식, 건강, 모험, 지위, 사회적 친교 및 친목 도모, 탐험심, 신기성 추구, 즐거움, 취미, 즐거움.
- 유인 요인은 관광지의 매력 등이 관광객으로 하여금 관광 동기를 유발해 관광 행동을 일으키는 요인.
- 해변, 레크리에이션 시설, 역사적 장소, 문화적 자원, 자연 경관, 접근성, 지식 함양의 기회, 다른 문화 경험의 기회, 예산과 경비, 환경 구성.
03. Iso-Ahola 의 여가 동기 유형
- 관광 동기를 관광 행동에 참여하려는 사회-심리적 힘으로 정의.
- 두 가지의 동기 차원을 제시 -> 일상적인 환경에서 탈출하고자 하는 동기, 심리적-내재적 보상을 추구하는 동기.
- 개인의 관광 동기는 일상 생활로부터의 스트레스 해소와 같은 개인적 상황의 회피일 수도 있고, 호기심, 신기성, 성취감 같은 개인적 상황의 추구일 수도 있음.
- 또한 관광 동기는 도심의 답답함이나 직장 동료와의 갈등 해소를 위한 사회적 상황으로부터의 회피일 수 있고, 어떤 단체의 친목 도모를 위해 관광을 하는 사회적 상황의 추구일 수도 있음.
동기 갈등
- 제품의 구매와 관련해 동기 갈등을 느끼게 되면 구매 결정이 지연되거나 결정 불능 상태 초래 가능.
- 따라서 동기 갈등의 해결 방법은 소비자 자신 및 마케터에게 상당히 중요한 문제.
- 동기 갈등은 접근-접근, 회피-회피, 접근-회피 갈등으로 구분 가능.
01. 접근-접근 갈등 approach-approach conflict
- 두 가지 긍정적 또는 매력적 동기 간의 갈등.
- 두 가지 매력적인 대안들 중 어느 하나만 선택해야 할 때 경험.
- 제한된 예산으로 사고 싶은 제품이 둘 이상 있을 때 이와 같은 갈등을 겪게 됨.
- 특히 가족원이 공동으로 사용할 제품을 구매하려는 경우 가족원마다 선호나는 제품이나 상표가 다르고 한정된 자워을 갖고 있기 때문에 동기 갈등 발생.
- 일시적으로 불안감을 갖게 하기는 하지만, 악영향을 미치지는 않음.
- 여름 휴가 보너스로 해외 여행을 갈지, 아니면 부모님 효도 여행을 보내드릴지, 부모님을 위해 용돈을 드릴지 등 양자 택일 해야 하는 경우 어떤 대안을 선택하더라도 악영향을 주지 않음.
02. 접근-회피 갈등 approach-avoidance conflict
- 긍정적 특성과 부정적 특성을 동시에 갖고 있는 대안을 선택할 때 경험하게 되는 동기 갈등.
- 대안의 긍정적인 측면을 고려하면 행동을 수행하고 싶으나, 대안의 부정적인 측면을 고려하면 행동을 수행하면 안 된다는 생각이 들어서 의사 결정에 있어 갈등을 겪게 되는 경우.
03. 회피-회피 갈등 avoidance-avoidance conflict
- 대안마다 모두 부정적 특징을 갖고 있지만 이 가운데 어느 하나를 반드시 선택해야 할 때.
- 두 개의 대안이 모두 부정적이므로 의사 결정에 갈등을 느낌.
- 이러한 갈등을 해소 또는 감소시키기 위해서는 신속한 서비스 제공이나 저렴한 가격 제공 등으로 부정적인 요소를 제거 또는 감소시켜야 함.