격차에 따른 설득의 차이


격차에 따른 설득의 차이


- 불일치는 불편을 초래하고, 사람들은 불편 때문에 자신의 의견을 바꾸도록 촉진함.

- 격차 discrepancy 가 커질 수록 더 많은 변화를 초래.

- 불편한 메세지를 선언한 전달자는 불신을 당할 수도 있음.

- 뉴스 캐스터가 내린 결론과 불일치하는 사람은 그 뉴스 캐스터를 더 편향적이고 부정확하고 믿을만하지 않다고 평가할 수 있음.

- 사람들은 자신의 수용 가능 범위 내의 결론에 더욱 개방적.

- 하지만 사람들은 불일치가 더 커지면 더 적은 변화를 야기하게 됨.


- Elliot Aronson, Judith Turner, Merrill Carlsmish : 무시하기 힘든 신뢰성 있는 출처는 격차가 큰 입장을 주장할 때 가장 많은 의견 변화를 유발한다고 추론.

- 신뢰성 있는 사람이 싫어하는 예술 작품을 대단히 칭찬했다는 것을 듣게 되면, 사람들은 신뢰성 있는 사람이 약하게 칭찬했을 때보다 자신의 의견을 더 많이 바꿈.

- 신뢰성이 약한 사람이 싫어하는 시를 평가했을 때, 높은 칭찬은 약한 칭찬보다 더 설득력이 있지 않음.

- 격차와 신뢰성은 상호작용함.

- 큰 격차와 작은 격차의 효과는 전달자가 얼마나 신뢰성이 있는지에 달려 있음.


- '자신이 극단적인 입장을 주장해야 하는가'에 대한 정답은 청자가 갖고 있는 전달자의 신뢰성에 따라 달라짐.

- 만약 청자가 전달자를 강하게 신뢰한다면 극단적인 주장을 펼치는 것이 유리함.

- 하지만 청자가 전달자를 강하게 신뢰하지 않는다면 온건한 주장을 펼치는 것이 유리함.


- 깊이 관여된 사람들은 단지 좁은 범위의 견해만을 수용하는 경향이 있음.

- 그들에게 상당히 격차가 있는 메세지는 특히 자신의 더욱 극단적 견해인 것이 아니라 반대 의견을 주장하는 것이라면 어리석을 정도로 급진적으로 보일 수 있음.

- 쉽게 말하자면, 신뢰가 가지 않는 사람이 극단적인 주장을 하면 청자는 불신 수준을 넘어서 발화자를 어리석다고 판단해버리기까지 함.

- Arie Kruglanski, Michele Gelfand, Rohan Gunaratna : 헌신적 테러리스트를 탈급진화시키기 위한 메세지를 구성하는 방법에 대해 전달하고자 하는 메세지를 이전에 존재하는 자신들의 신념의 요소에 기반을 둬서 구축하라고 조언.


- 한편 자신이 신빙성 있는 권위가 있고 청중은 자신의 쟁점에 대해 그리 관심이 많지 않다면 격차가 있는 의견을 주장하는 것이 유리함.

- 결론적으로, 청자에게 대단히 신뢰성 있는 권위를 갖고 있는 전달자만이 주관적인 입장을 강하게 주장할 때 효과적임.


최초 의견의 일방 주장 대 양방 주장


최초 의견의 일방 주장 대 양방 주장


- 논란 거리 및 뜨거운 이슈에서 반대 주장을 인정하는 것은 청중을 당황하게 하고 주장을 약화시킬 수 있음.

- 하지만 메세지가 반대 주장을 확인한다면 메세지는 공평하고 무장해제인 것처럼 보일 가능성이 있음.


- Carol Werner의 실험

-> 유타 대학교 빌딩의 쓰레기통에는 알루미늄 캔을 사용하지 말고 출입문 근처 복도에 있는 재활용품을 사용하라고 적어 놓음.

-> 최종 설득 메세지가 '이것은 불편한 일일 수 있지만 매우 중요하다'는 식으로 주요 반대 주장을 인정하고 반응할 경우 재활용은 80%에 달했음.

- 양방향 메세지의 무장해제력을 확인시켜줌.


- 일방 주장과 양방 주장의 효과성은 청취자에게 달려 있음.

- 일방 주장은 이미 동의하고 있는 사람들에게 가장 효과적.

- 반대 논거를 인정하는 주장은 동의하지 않은 사람들에게 더 효과적.

- 사람들이 반대 주장을 알고 있을 때 양방 제시가 더 설득력이 강하고 영속적임.

- 정치적으로 알려진 집단이나 찬성과 반대를 주장하는 공동체에 대해 언급하는 정치인은 실제로 반대에 반응하는 것이 현명함.

- 만약 자신의 청중이 반대 의견에 노출될 수 있다면 양방향 주장을 제공하는 것이 유리함.


- 상호작용 효과는 설득 연구의 전형임.

- 낙관주의자들에게는 긍정적인 설득이 가장 효과적임. (A하면 B가 된다)

- 비관주의자들에게는 부정적인 설득이 더 효과적임. (A하지 않으면 B가 되어버릴 것이다, B를 당하게 된다)


초두효과 대 최신효과


초두효과 대 최신효과


- 초두효과 primacy effect

- 다른 것이 동일하다면 맨 처음에 제시된 정보가 대개 영향력 있음.

- 먼저 제시된 정보가 가장 설득적이고 첫인상은 중요함.

- Solomon Asch의 실험

-> 1번 - 'A는 지적이고 근면하고 충동적이고 비판적이고 완고하고 탐욕적이다'라는 긍정으로 시작하는 문장과 2번 - 'A는 탐욕적이고 완고하고 비판적이고 충동적이고 근면하고 지적이다'라는 문장을 뉴욕대 학생들에게 제시.

-> 긍정적인 것에서 부정적으로 가는 1번 문장을 읽은 학생들은 부정적인 것에서 긍정적인 것으로 가는 2번 문장을 읽은 학생보다 A를 더 긍정적으로 평가.

- 초기의 정보는 나중 정보의 해석에 채색을 가하는 것 같고, 초두효과를 산출함.


- 최신효과 recency effect

- 최후에 제시된 정보가 때로 가장 영향력 있음.

- 최신효과는 초두효과보다 덜 일반적.

- Miller, Campbell 의 실험

-> 한 집단의 학생들에게 한 블록의 증언을 읽도록 한 후, 일주일 후 두 번째 블록을 읽게 시키고 즉시 자신의 의견을 말하게 함.

-> 일주일 전에 읽은 증언 내용은 오래된 것이었기 때문에 기억에서 대체로 사라져버린 상태였기 때문에 최신효과가 발생함.

- 최신효과가 발생하기 위해서는 다음 두 가지 조건이 필요.

01. 충분한 시간이 두 메세지 사이를 갈라놓을 때

02. 청중이 두 번째 직후에 말할 때


- 두 메세지가 연속해서 올 때는 의견 제시를 나중에 하는 등 시간의 간격이 존재하더라도 대체로 초두효과가 발생함.

- 이는 특히 첫 메세지가 사고를 자극할 때 두드러지게 발생함.

- 초두효과는 또한 단순한 선호에도 영향을 끼칠 수 있음.

- 상품 선택, 첫 인상 등에서도 초두효과가 발생함.

- 두 메세지의 시간적 차이가 매우 길지 않다면 초두효과가 발생 -> 대체로 처음이 유리함.


Posted by 좀좀이

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  1. 안녕하세요. 예전에 디베이트를 대상으로 한 연구를 본 적이 있어요. 발언을 어떻게 하느냐에 따라 청중의 심중이 어찌 움직이냐에 대한거였는데 청중에게 주는 신뢰도에 대해 발언의 논리성과 사회성의 비율이 6:5정도였었어요. 바른 주장이어도 말을 제대로 못하면 60프로밖에 신뢰성을 못주고 반대로 엉터리여도 말을 잘하면 최소 40%의 신뢰성을 확보한다는 얘기였는데 가끔 이성적으로 생각하면 이상한데 감정에 호소하면서 그 감정에 반응해서 호응하는 정치인과 지지자들을 보면서 비록 일본의 연구였지만 이게 일본의 문제만은 아니구나란 생각을 했어요.

    2020.11.22 12:56 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 그 조사를 지금 해보면 어떤 결과가 나올지 상당히 궁금해요. 언제 실시한 조사인지 잘 모르겠지만 2010년대에 전세계적으로 감성을 강조하는 것이 엄청나게 유행하면서 이성적 판단보다는 감성적 판단, 감정적 판단하는 경향이 엄청나게 강해졌거든요. 아이폰이 이런 경향에 엄청난 영향을 끼쳤구요. 아이폰의 등장과 홍보, 흥행으로 인해 감성을 보다 더 중시하고 앞세우는 경향이 상당히 강해졌어요. 물론 그 배경에는 인지능력을 아득히 추월해버린 기술의 발달, 인터넷의 보편화와 축적된 DB의 질적 상승으로 인한 단편적 사고 확산 등이 있구요.

      2020.11.22 21:27 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]