관광마케팅 - 세일즈 프로모션 (판매 촉진) - 고객 지향적 판매 촉진, 중개자 지향적 판매 촉진

판매 촉진의 정의

- 판매 촉진 : Sales Promotion

- 제품이나 서비스의 구매, 판매를 고양하기 위한 단기적인 자극 수단.

- 판매 시점에서 광고의 영향을 강화시킴.

- 판매 촉진에 사용되는 수단은 매우 다양함.

- 계획시 고려할 점 : 시장의 유형, 판매 촉진의 목적, 경쟁 조건, 수단별 이용과 효율성 등.

- 판매 촉진 기술은 다음과 같은 기본적인 목적을 성취하기 위해 사용됨.

01. 최초의 상품 구매를 자극하기 위한 동기 부여

02. 반복 구매의 조장

03. 전체 고객의 충성심 유지

04. 제품 경쟁력 유지

- 모든 판매 업무에는 적어도 구매자와 판매자를 포함하고 있음 -> 촉진 기술은 구매자와 판매자를 통제할 수 있어야 함.

- 판매 촉진자는 판매에 접근하려는 판매자와 구매하려는 구매자에게 명확하고 효과적인 동기를 제공.

고객 지향적 판매 촉진

- 광고나 PR 캠페인에 의해 시작된 업무를 완성.

- 광고는 잠재 고객의 주의를 부추기고 상상력을 고무시키기 위해 계획되는 일반적인 수단으로써 소비자에게 상품의 이미지를 심는 것.

- 판매 촉진은 고객의 행동에 대한 자극을 시도하는 것.

01. 구매시점 전시

- 대부분의 잠재고객은 관광상품 및 목적지의 사진 같은 시각적 전시에 긍정적으로 반응.

- 대부분의 관광 기업은 아래의 구매시점 전시 방법의 전부 또는 일부를 사용.

01. 브로셔와 기타 인쇄물

02. 포스터와 사진

03. 수공예품 및 관광목적지의 기념품 전시

04. 슬라이드 쇼와 비디오 등

- 이러한 도구의 일부는 벽장식이나 진열장 전시, 실내 장식 등에 사용됨.

- 다른 도구는 판매 촉진 재료를 위해 특수하게 제작된 특별한 전시대와 선반 등이 있음.

- 매력 있고 고도의 가시적인 브로셔는 모든 여행사의 눈에 띄는 장소에 배치.

- 이러한 브로셔에는 특정 호텔을 설명한 소규모의 전단에서부터 회사 상품의 전체 범위를 목록으로 작성한 대규모 카탈로그에 이르기까지 매우 다양함.

- 대부분의 경우, 브로셔는 주의 깊게 계획 및 작성되고 매혹적인 관광 상품과 목적지의 사진을 광택 인화지에 촬영해 기사로 다룸.

- 브로셔는 쓸모 있는 상품을 고객에게 보여주기 위해 여행사에 의해 사용되며, 고객은 그것을 집으로 가져간 후 판매 과정이 계속된다는 부가적 이점이 존재.

- 비디오 테이프는 고객에게 목적지와 상품을 촉진시키는 것에 있어서 인기 있는 수단.

- 몇몇 비디오는 특정 상품에 초점을 맞춰 짧게 녹화되기 때문에 여행 대리점에서 고객에게 홍보용으로 사용.

- 특별한 프로모션 및 이벤트를 강조하기 위해 관광기업은 구매시점 전시를 조정.

- 어떤 공급자가 새로운 일본 여행 상품을 제공한다면 여행사는 일본 여행에 대한 프로모션을 준비하기 위해 일주일 정도 소요됨.

- 그 동안 포스터와 전시는 일본에 초점이 모아짐.

- 비디오는 고객들이 여행 중에 무엇을 볼 지를 기획.

- 여행사 직원은 일본에 관계되는 리본이나 특별 의상 착용.

- 이러한 시각적 전시는 고객이 전반적인 판매 촉진 노력에 긍정적으로 대응하도록 분위기의 창출에 도움이 됨.

02. 가격 할인

- 목적 : 공급자가 신제품에 대해 관심을 자극하거나 새로운 고객의 주의를 끌기 위한 것.

- 촉진적 가격 전략은 고객의 주의를 끌기 위해 고객이 비할인가격으로 재구매해야 할 상품에 대해 처음에 할인을 실시하는 것.

- 관광 공급자는 관광 상품을 구입할 때 가격을 결정적으로 고려하는 성향이 강한 학생, 은퇴자, 일부 주부 등의 주의를 끌기 위해 종종 가격 할인 정책을 사용.

- 가격 할인 정책은 관광 불경기 동안에 판매의 하락 극복에 매우 유용함.

- 관광 공급자가 촉진 효과의 범위를 증가시켜오 하나의 수단은 널리 알려진 소비재의 구입과 관광상품 할인을 묶어서 끼워팔기하기.

- 끼워팔기는 관광 기업과 소비재 기업 간에 조성된 촉진적 합의.

03. 무료여행 상품

- 고객은 비할인상품의 최초 구매에 제공되는 무료 상품에 긍정적으로 반응.

- 주요 호텔 체인이 사용.

- 리조트에서는 주말에 3일을 머물기 위해 숙박비를 지급하는 고객에게 주중 1박 무료 제공.

- 또 다른 유형의 공급업자는 때로 무료 상품을 포함한 끼워팔기의 제공에 동의하기도 함.

04. 복권, 선물, 경품

- 복권은 때로 값비싼 무료 경품을 선물로 제공함으로써 새로운 고객의 주의를 끌고 단골 고객을 지키기 위한 인기 있는 방법 중 하나.

- 법률에 의하면 복권을 위해 상품 구매를 하게 해서는 안 되기 때문에 많은 기업들은 관광 상품 구매에 자동적으로 참가시키기 위해 복권 제공.

- 많은 투어 오퍼레이터와 유람선 회사는 그들의 상품을 구입한 고객에게 무료 선물 제공.

- 때로는 자사 상품을 최초 구입한 고객에게 신상품이나 프로모션용 선물을 경품으로 제공하기도 함.

05. 로열티 마케팅

- 목표 01 : 관광 상품에 대한 새로운 고객 유치

- 목표 02 : 기존 고객 유지

- 관광 산업에 있어 판매 촉진의 중요한 부분.

- 최근에는 시장 환경의 변화와 경쟁 격화로 인해 로열티 마케팅 목표에서 기존 고객 유지 목표가 중요해지고 있음.

- 다빈도 탑승자 계획은 여행 거리 및 거래가 있는 고객에 대해 무료 항공권, 체크인 우선권, 공항 라운지 특별 사용 혜택 등을 제공.

중개자 지향적 판매 촉진

- 관광 공그바에 있어 판매 촉진의 효과적인 프로그램은 고객과의 직접적 접촉보다 더욱 고려되어야 함.

- 대부분의 경우, 고객과 관광 공그자 간을 연결하는 중개업자들을 고려해야 함.

- 판매촉진전략이 실제적으로 상품을 판매하는 중개업자에게 초점을 맞추는 목적

01. 공급자의 상품에 대한 강한 흥미 유발

02. 중개업자들 간의 공급자 로열티 유지

03. 중개업자와의 효과적인 의사소통

04. 판매 과정 완성을 위해 공급자에게 자료 및 인센티브 공급

- 공급자는 중개인에 대해 두 가지 두드러진 판매 촉진 형태를 감독

01. 특정 판매 목표를 달성했을 때 중개인에게 보상하는 것에 의해 다량의 판매를 자극.

02. 중개인이 관광 상품에 더 친숙하도록 만들어 관광상품을 더 효과적으로 판매하도록 함.

01. 세일즈 인센티브

- 관광공급자는 관광상품을 더 많이 판매하도록 하기 위해 중개인에게 동기를 부여하고자 몇 가지 세일즈 인센티브 사용.

예) 공급자는 판매 목적을 충족시켜 줄 중개인에게 무료 여행이나 선물 제공.

- 일부 공급자는 특정 기간 내에 그들 상품의 정해진 양을 판매한 중개인에게 현금 보너스 지급.

- 현금 보너스 지급 방법 : 일정 판매량을 초과해 판매했을 경우 통상적인 커미션 대신 특별 커미션 지급 방법, 평균 수수료보다 거액의 현금 지급 방법 등.

02. 상품전시회, 파티, 리셉션

- 공급자는 신상품 소개, 기존 상품 라인에 있어서 변화를 여행사에 알리고 상품 판매를 위한 강도 높은 열의를 유발하기 위한 포럼으로써 상품 전시회, 파티, 리셉션 등을 이용.

- 많은 공급자는 이러한 상품전시회에서 중개인을 위한 접견이나 파티 개최.

- 이러한 행사는 공급자 상품의 가시성 증가에 도움을 줌.

03. 시찰 초대 여행

- 공급자는 자사 상품을 판매하도록 중개인들의 동기를 증대시키기 위해 그들에게 시찰 초대 여행 제공.

- 이 여행은 중개인에게 그 상품의 직접적 이득과 특징을 이해하게 하고 고객에게 공급자의 상품을 더욱 잘 설명할 수 있도록 분위기 조성.

04. 판매 콘테스트, 복권

- 최근에는 판매 콘테스트와 복권 추첨이 상품을 더 많이 판매하도록 중개인을 고무시키는 가장 인기 있는 수단이 되고 있음.

- 일정 수의 예약이 완결되면 자동적으로 복권 상품 수령 가능 -> 콘테스트는 이러한 중개자 지향적 판매 촉진 방법에 적합.

- 복권의 경품 : 고급 자동차, 외국 관광 여행, 거액의 현금 등.

- 일부 공급자들은 관광객을 목적으로 한 콘테스트와 연대해 중개업자를 위한 복권 추첨 실시.

- 중개업자를 위한 복권 추첨은 고객이 상품을 구입하도록 자극하는 것에 의해 중개인에게 판매를 종결하도록 추가적인 자극을 줌.