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사회심리학 - 문간에 발 들여놓기 현상, 저가 기법


문간에 발 들여놓기 현상 foot-in-the-door phenomenon


- 처음에 작은 요구에 동의한 사람은 나중에 더 큰 요구에도 따르는 경향.


- 사람들 대부분은 프로젝트나 조직을 도와주기로 동의한 후에 자신이 처음에 의도한 것보다 더욱 깊이 관련되어 끝났을 때를 회상할 수 있고, 다음에는 그런 요청에 '아니오'라고 말할 것이라 단언하게 됨.

- '태도가 행동을 따른다'는 원리와 보조를 맞추어 사람들이 큰 도움을 주기를 바란다면 효과적인 전략은 그들에게 먼저 작은 호의를 베푸는 것이라고 실험의 결과는 시사.


- 이러한 문간에 발 들여놓기 현상이라는 유명한 실험.

- 안전 운전 자원자로 위장한 연구자들이 캘리포니아인들에게 '안전 운전 하시오'라고 크고 조잡하게 쓴 팻말을 앞뜰에 설치해주기를 요구하자 오직 17%만 동의함.

- 다른 사람에게는 먼저 작은 부탁으로 접근 -> 3인치의 '안전 운전' 창문 스티커를 붙여줄지 물어보자 거의 모두가 동의. 이후 2주가 지나고 나서 볼품없는 표지판을 앞 뜰에 세워두기를 부탁했을 때, 76%가 동의.

- 여기저기 방문한 한 프로젝트 조력자는 누가 이전에 방문받았는지를 알지 못해 어떤 사람은 납득시키기가 왜 그렇게 쉽고 또 어떤 사람은 납득시키기 얼마나 불가능한지를 알고 기절할 지경이었다고 회상.


- 다른 연구자들은 문간에 발들여놓기 현상을 이타적 행동으로 확증.

01. Patricia Pliner : 토론토 교외 거주자들의 46%가 직접 접근했을 때 캐나다 암 협회에 기꺼이 기부하려 한다는 것을 발견. 그 운동을 선전하는 옷깃 핀을 미리 착용해 달라고 요청받은 사람들 (거의 대부분 동의)은 거의 2배 만큼 기부에 동의.

02. Angela Lipsitz : 헌혈 캠페인 독촉을 '우리는 당신을 다음에 보기를 기대합니다. 그렇죠? (응답을 위해 잠시 멈춤)"이라는 요청으로 끝마치는 것이 출석 비율을 62%에서 81%로 끌어올림.

03. Nicolas Gueguen, Celine Jacob : 지뢰에 반대하는 청원에 서명하도록 먼저 초청함으로써 아동 지뢰 희생자 조직에 기부하는 프랑스 인터넷 사용자의 비율을 3배로 증가시킴.


- 인간은 사람들이 공개적 행동에 개입하고, 이 행위를 그들 자신의 행동으로 지각할 때 그들은 자신들이 했던 것을 더욱 강력히 믿게 됨.


저가 기법 lowball technique


- 사람들이 어떤 것에 동의하게 만들기 위한 기법. 최초의 요청에 동의한 사람은 요청자가 먼저 것을 증대시킬 때도 흔히 여전히 순종. 단지 부담스러운 요청만 받은 사람은 그것에 덜 순종.


- 사회심리학자 Robert Cialdini : 저가 기법을 실험함으로써 문간에 발 들여놓기 현상의 변종을 탐구.

- 고객이 할인 가격 때문에 새 차를 구입하기로 동의하고 판매 양식을 작성하기 시작한 후에, 세일즈맨은 옵션 부과나 '우리가 손해 보게 되기' 때문에 그 거래를 승인할 수 없다는 사장의 결제로 가격 이득분을 제거.

- 더 저가를 제의받은 고객은 처음부터 고가에 동의한 고객보다 그 고가 구매에 더 여전히 집착하게 됨.

- 비행기와 호텔은 단지 소수의 좌석이나 방을 상당한 혜택으로 유혹하는 전략을 사용. 그리고 나서 그것이 이용 가능하지 않게 될 때, 고객들은 더 비싼 옵션에 동의하기를 바람.


- Cialdini 와 동료들은 이 기법이 실제로 효과있음을 발견.

- 이들은 심리학 개론을 듣는 학생들에게 오전 7시에 실시하는 실험에 참가하기를 부탁했을 때 21%만 나타남.

- 그러나 만약 학생들이 시간을 알지 못하고 동의한 직후에 7시에 참가를 부탁하면 53%가 참여.


- 마케팅 연구자들과 세일즈맨들은 사람들이 이득 동기를 인식하고 있을 때조차도 이 원리가 효과적임을 알고 있음.

- 더 많은 정보, '공짜 선물'을 위한 우편 카드 보내기, 투자 가능성 청취에 대한 동의 등의 무해한 초기의 개입은 흔히 더 큰 개입 쪽으로 사람들을 움직이게 함.

- 세일즈맨은 때로 사람들을 구매 동의에 묶어두는 노력으로 그러한 작은 개입의 힘을 이용하기 때문에, 많은 주가 현재 그런 구매에 대해 숙고하고 취소할 수 있는 기간을 며칠 제공하는 법을 만들어냄.

- 이런 법의 효과에 맞서기 위해 많은 회사들은 '고객들의 계약 철회를 막는 매우 심리적인 도움'이라는 식의 판매 훈련 프로그램을 운용.

- 이들은 세일즈맨이 아니라 고객들이 동의서를 작성하게 함. 그것을 스스로 기입함으로써 사람들은 대개 그들의 개입을 실현하게 됨.


- 문간의 발 들여놓기 현상의 교훈

01. 재정적, 정치적 또는 성적으로 유혹하려는 어떤 사람은 흔히 이 기법을 사용해 순종의 순간을 강조하려 함.

02. 그러므로 작은 부탁에 동의하기 전에 후속되는 것을 생각해보아야 함.


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Posted by 좀좀이

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