- 호텔 객실과 항공기 좌석은 식당 좌석과는 다른 종류의 상품.
- 식당 좌석은 높은 수요를 고려해서 약간의 보조 테이블을 끼워넣는 방식으로 좌석수를 일시적으로 늘릴 수 있음.
예) 술집 앞 노천 테이블 등
- 또한 식당 좌석은 성수기에는 고객을 수용하기 위해 서비스 속도를 높이거나 좌석 회전율을 증가시킬 수 있음.
- 하지만 식당의 수요에 대한 탄력적 대응 방법은 호텔 객실이나 항공기 좌석에는 적용할 수 없음.
- 호텔 객실 및 항공기 좌석은 공간이 일정하기 때문에 일시적인 공급 증가는 불가능함.
1. 소실수익 Lost Revenue
- 호텔 객실 및 항공기 좌석은 잠재적 추가 수익이 좀처럼 용납되지 않음.
- 이런 수익은 영원히 없어진 것임.
- 소실수익과 미판매 객실공간에 드는 비용은 결코 충당될 수 없음.
- 이는 식당의 식음료와 다름 -> 식당의 식음료는 미판매되거나 특정일에 판매되지 않더라도 비축하거나 나중에 판매할 수 있으며, 여기에 드는 비용은 여전히 재충당 가능.
- 호텔 객실 및 항공기 좌석은 객실이나 좌석의 이용률을 가능한 높여줄 객실 가격이나 항공기 좌석 가격을 결정해야 하는 중요성이 강조됨.
2. 1per 1000달러 방법
- 적절한 호텔 객실 요금 책정을 위해 수년 전부터 발전되어온 방법.
- 호텔 재산 중 빌딩에 대한 투자비용이 가장 크기 대문에 건물 원가와 책정된 요금 사이에는 직접적인 관련이 있음 (보통 총투자 중 60%~70% 차지)
- 건물 원가를 1000달러로 봤을 때 요금을 1달러로 잡는 경험법칙에서 개발된 것.
- 투자를 수익성 있게 하기 위해 책정된 방식.
- 1per 1000달러 방식은 다음과 같은 가정 하에서 기능
01. 호텔이 비교정 대형 규모일 것
02. 건물에 관계된 이자나 부동산 세금을 지불하기 위해 건물 안의 가게나 상점으로부터 충분한 임대료를 받는 것
03. 식음료 등 다른 부서들이 전체 호텔 운영에 필요한 소득에 기여한다는 것
04. 매년 평균점유율이 70%라는 것
- 1per 1000달러 방법은 전통적인 건축원가, 현재 자산원가를 포함한 총비용을 무시하고 객실요금을 정할 수 있음.
3. The Bottom-up Method
- 종종 휴버트 공식이라고 부름.
- 미국 호텔-모텔협회에서 개발.
- 식당에서 실시되는 평균 요금 계산방식과 매우 유사.
- 이 공식에 나타난 평균객실요금은 단지 평균적인 객실요금일 뿐. 특정 객실에 대한 요금은 아님.
4. 1인용과 2인용 객실요금 계산
- 대규모 호텔은 다양한 유형과 크기의 객실 보유 -> 각각의 유형에는 1인용 객실요금과 약간 더 높은 2인용 요금이 존재.
- 객실의 다양한 유형과 복합적인 요금에서 평균요금의 계산은 오직 각 특정 객실의 유형에 대한 특정 요금을 계산하기 위한 가이드라인에 불과.
- 지불 액수만큼의 가치와 평균 요금 간에 차액을 합당하게 만드는 것은 객실의 규모, 장식, 전망 등.
- 또 다른 고려 요인은 2인용 객실 요금.
- 동일한 규모의 객실이더라도 2인용 객실은 1인용 객실보다 더 높은 요금을 매길 수 있음.
- 2인용 객실 비율이 높을 수록 결과적으로 평균요금은 높아짐.
- 그러나 경쟁과 고객의 저항은 이러한 마케팅 가격결정의 유형에서 배제되어 있음.
- 경쟁자, 고객의 저항 또는 자산의 회수(객실이 오래되고 낡은 경우 등) 등은 그러한 요금들을 인하시키는 원인이 됨 -> 예상된 것보다 수익이 감소.
- 보다 높은 건축비 및 운영비, 보다 높은 객실 요금이지만 고객들이 그렇게 높은 요금을 기꺼이 지급하려고 하는 지역에 새로운 호텔이 건설된다면 휴양지 호텔의 요금은 높게 책정할 수 있음 -> 예상 이익보다 더 높은 이익 발생.
- 적정한 객실 요금을 결정하는 것에 있어서 평균 요금을 인하시키는 영향 요인은 다음과 같음.
01. 가족요금
02. 상업적인 할인
03. 여행사 수수료
04. 컨벤션 요금 및 단체요금
05. 정부에 제공하는 특별요금
06. 주말 특별요금 및 월별 특별요금
- 객실당 세 사람 또는 더 많은 사람에 대한 추가적 요금은 평일요금 이상으로 수익을 향상시킬 수 있음.
5. 표적시장별 객실요금
- 호텔은 각 표적시장을 위한 객실요금 계산 가능.
- 공표요금항목은 표적시장에서 고객에게 받으려는 공표요금에 대한 비율을 의미.
- 일부 고객이 할인된 요금을 받는다면 나머지 객실의 평균요금은 전보다 더 높아져야 함.
- 그러므로 할인된 객실요금만큼을 더 채우기 위해 새로이 전체 평균요금을 올려야 하며, 각 표적시장의 할인비율의 비중에 의해 새로운 계산표를 만들어야 함.
- 이와 더불어 각 표적시장에서는 전체 사업의 일반적인 비율을 고려해야 함.
- 요금이 계산되면 그 요금이 필요한 것인지 알기 위해서 조직의 이념과 목표에 맞는지 살펴봐야 함.
- 만약 맞지 않는다면 대안적인 고려가 필요.
- 요금이 너푸 높게 책정되었다면 다음과 같은 대안을 고려할 수 있음.
01. 동일한 총판매액을 유지하면서 시장점유율을 높이기 위해 객실요금을 인하하는 방법
02. 이익의 하락에 승복하기
03. 새로운 시장을 모색하기