- 마케팅 과정에 있는 각 단계는 하나의 원 Circle을 형성.
- 각 단계는 신제품 개발 또는 기존 제품 개량, 시장조사 실시, 마케팅 목적 수립, 마케팅 전략 수행, 평가 및 조정계획임.
- 이 각 단계는 신제품 개발 또는 기존 제품 개량, 시장조사 실시, 마케팅 목적 수립, 마케팅 전략 수행, 평가 및 조정계획 순서로 순환되며, 다시 처음 단계로 환류됨.
- 그러나 마케팅 과정의 시작은 시장조사부터 우선적으로 실시되기도 함.
1. 신제품 개발 및 기존제품 개량
- 마케팅 사이클은 기업이 제품이나 서비스에 대한 아이디어를 창출해낼 때, 또는 기존 제품을 개량하는 방법을 결정할 때 시작됨.
- 그 다음 시장 조사는 제품에 대한 수요가 존재하는지, 제품 개량이 판매를 증가시킬 것인지를 알아내기 위해 실시.
- 이런 절차는 순서가 뒤바뀌어 실시될 수도 있음. (상황과 판단에 따라 이 둘 순서는 바뀔 수 있음.)
- 시장 조사에 의해 기업은 고객의 불만족스러운 욕구를 확인, 신제품 및 서비스에 대한 아이디어나 기존 제품 개량을 위한 방법을 강구해냄.
- 경쟁적인 체질 강화와 판매를 증대시키기 위해 기업은 끊임없이 연구해 신제품을 개발해내고 있음.
- 신제품은 기업의 성장에 있어 필수적인 요소.
2. 관광시장조사 실시
- 시장조사를 통해 기업은 잠재고객이 누구인지, 그리고 그들이 무엇을 원하는지를 발견.
- 개인면담, 고객기록 등은 이러한 정보를 수집하기 위해 사용되는 도구.
- 인구통계국의 연구보고서, 경제-사회에 관한 최신 논문들은 잠재시장 파악에 도움이 됨.
- 정보가 수집되면 그것을 분석하고 해석.
- 기업은 항상 최근에 시장에서 어떤 일이 발생하고 있는지를 알기 위해 효율적인 정보수집체계를 필요로 함.
- 기업은 모든 여행객의 욕구를 충족시키려는 것보다는 일반적으로 시장의 한 세그먼트 - 즉 하나의 표적 시장에 제품과 서비스를 직접적으로 제공하려 함.
- 표적시장은 동일한 제품과 서비스를 구매하리라고 예상되는 일련의 사람들 -> 어느 정도 규모가 있고 통제가 가능해야 함.
- 표적 시장 Target Market 은 여행 목적, 연령 및 혼인 여부, 경제적 상태, 흥미 등과 같은 여러 요인을 기초로 해서 분류됨.
3. 관광마케팅 목적 수립
- 마케팅 목적은 기업이 일정 기간 내에 달성하기를 원하는 목표.
- 마케팅 목적을 수립해두면 기업의 노력 및 성공 측정이 용이해짐.
- 목표 달성 기간은 장기 (5년~10년) 또는 중기 (1년~2년), 단기 (3개월~6개월)이 될 수 있음.
4. 관광마케팅 전략 수행
- 마케팅에 있어서 중요한 개념의 하나는 상품 포지셔닝.
- 상품 포지셔닝 Product Positioning 의 기초는 상품포지션 Product Position.
- 상품 포지션 : 고객이 일정한 속성을 기준으로 해서 여러 경쟁상품을 비교하는데, 각 상품이 어떠한 위치를 차지하고 있는지를 의미.
- 상품포지션은 때로 제품포지션이라 부르기도 함.
- 상품포지션은 고객의 인상이나 경험, 정보를 통해 형성됨 -> 기업의 입장에서 보면 바람직할 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있음.
- 상품 포지셔닝 : 고객의 마음 속에 자사의 상품을 원하는 위치로 부각시키려는 노력.
- 관광시장에서 성공을 위한 기회를 증대시키기 위해 기업은 고객의 마음 속에 타 상품보다 유리한 위치를 차지하도록 자사 상품을 확실히 전달해야 함.
예) 몇 개의 휴양지에서는 부유층을 위한 고급호텔로서, 또는 어떤 호텔은 가족 휴가 휴양지로서 자사 상품을 포지셔닝.
- 시장포지션과 표적시장을 확립한 후, 기업은 현존 시장에서 더욱 많은 점유율을 차지하기 위한 전략을 개발하거나 미개척시장을 침투하기 위한 전략을 개발해야 함.
- 이라한 전략에는 제품디자인, 이미지, 유통, 가격 등에 대한 의사결정이 필요.
- 또한 상품을 어떻게 촉진 Promotion 할 것인지에 대해서도 의사결정이 내려져야 함.
- 이러한 의사결정은 기업의 모든 자원을 고려해 결정해야 함.
5. 관광마케팅 평가와 조정 계획
- 마케팅 과정은 일단 판매가 형성되었다고 해서 끝나는 것이 아님.
- 그 대신 성공한 기업들은 그들의 마케팅 목적이 어느 정도 효과적으로 작용했는지를 평가.
- 시장 조사를 행해 제품이나 서비스에 대한 소비자 인식을 조사.
- 호텔은 빈번히 고객에게 설문지를 내보이고 호텔 운영에 대한 고객들의 인상을 기입하도록 부탁함.
- 고객과 기업의 평가와 시장의 변화를 기초로 해서 기업은 그들의 제품 및 서비스를 평가 및 조정하는 것으로 마케팅 사이클이 한 바퀴 순환함.
- 그러나 여기에서 끝나지 않고, 이제까지의 사이클에서 획득한 정보를 이용해 신제품 개발 및 기존 제품의 개량 작업이 추진되면서 마케팅 사이클이 재차 시작됨.
- 마케팅 사이클에 있어서 또 다른 측면은 현존하는 고객과의 양호한 관계를 유지하는 것.
- 모든 기업의 공통적인 과오는 새로운 고객을 창조하는 것에 모든 노력을 바쳐버리고, 판매 후의 마케팅 - 즉 이미 확보한 고객을 유지하는 것에 거의 주의를 쏟지 못하고 있다는 점 -> 이 결과, 많은 기업이 망함.
- 사업을 계속 유지하기 위해서 성공한 관광업체들은 현존 고객에게 가격할인이나 특별 클럽 회원권 등을 제공.
- 많은 기업들은 개인의 희망에 맞추어 판매하거나 적절한 제품과 서비스가 쓸 만한 가치가 있을 때 고객에게 알려주기 위해 단골 고객의 프로필을 만들어 보관 : 이러한 유형의 마케팅은 때로 관계 마케팅 Relationship Marketing 이라 불림.