반응형

설득 7

사회심리학 - 청중의 연령과 사고방식에 따른 설득 고려사항

- 설득 전략을 짤 때는 청중의 나이와 사려 깊은 정도를 고려해야 함. - 10대와 20대 초반은 중요한 발잘적 시기. - 태도가 변화 가능하고, 형성된 태도는 중년을 거치며 안정화되는 경향이 있음. - 18세에 형성된 정치적인 태도는 지속되는 경향이 존재. - 청년층은 자신들의 사회적 영향을 조심스럽게 선택하라는 충고를 받을 수 있음. - 1930년대 말에서 1940년대 초 사이에 부유층 보수적 가문의 딸들인 베닝턴 학생들은 좌파적 젊은 교수들이 이끄는 자유분방한 환경과 맞닥뜨림. - 당시 좌파적 젊은 교수들 중 한 명인 사회심리학자 Theodere Newcomb는 나중에 그 교수들이 학생들에게서 좋은 약간의 진보 good little liberals를 만들어내려고 노력했다는 것을 부정함. - 하지만 ..

사회심리학 - 설득에서 사적 영향 대 미디어 영향과 미디어에 따른 설득력 차이

- 설득 연구 내용을 보면 설득에서 사람들에게 끼치는 주요 영향은 사람들과의 접촉이라는 사실이 드러남.- 현대 판매 전략은 '바이러스성 마케팅', '흥분 창조', '파종식' 영업을 통해 입에서 입으로의 개인의 영향력을 활용하려고 함 (바이럴 마케팅) - Samuel Eldersveld, Richard Dodge 의 실험- 미시간 안 아버에서 정치적 설득에 대해 연구.- 시의 법 개정을 위한 투표에서 찬성하지 않으려고 하는 시민들을 3가지 집단으로 분류.- 매스미디어에서 그들이 보고 들은 것에만 노출된 사람들 중 19%가 그들의 마음을 바꾸고 선거날 개정에 찬성하는 투표 실시.- 두 번째 집단은 개정을 지지하는 4개의 편지를 받음 -> 45%가 찬성 투표.- 세 번째 집단에게는 개인적으로 방문해서 면대면으..

사회심리학 - 설득에서의 커뮤니케이션 채널과 능동적 경험과 수동적 수용의 영향

커뮤니케이션 채널 channel of communication- 면대면, 서면, 필름 등의 방식으로 메세지가 전달되는 방식 - 설득을 위해서는 커뮤니케이션이 있어야 함.- 커뮤니케이션을 위해서는 면대면, 서면, 기록, 미디어 광고 같은 커뮤니케이션 채널이 존재해야 함.- 상식적 심리학은 쓰여진 단어의 힘에 신뢰를 둠.- 사람들은 통지문을 붙임으로써 타인들이 사건에 주목하게 만듦.- 사람들은 '안전운전' 메세지를 광고판에 붙임으로써 다른 사람들이 운전할 때 서행하며 도로를 주시하도록 함.- 사람들은 쓰레기 무단 투기를 막기 위해 쓰레기 무단 투기 금지 메세지를 게시판에 붙임.- 이처럼 설득을 위해 커뮤니케이션 채널을 활용해야 함. 능동적 경험과 수동적 수용이 야기하는 차이 - 언급된 호소는 항상 더욱 설득..

사회심리학 - 설득 전략의 변수 - 격차, 최초 의견의 일방 주장 대 양방 주장, 초두효과 대 최신효과로 인한 설득력 차이

격차에 따른 설득의 차이 - 불일치는 불편을 초래하고, 사람들은 불편 때문에 자신의 의견을 바꾸도록 촉진함.- 격차 discrepancy 가 커질 수록 더 많은 변화를 초래.- 불편한 메세지를 선언한 전달자는 불신을 당할 수도 있음.- 뉴스 캐스터가 내린 결론과 불일치하는 사람은 그 뉴스 캐스터를 더 편향적이고 부정확하고 믿을만하지 않다고 평가할 수 있음.- 사람들은 자신의 수용 가능 범위 내의 결론에 더욱 개방적.- 하지만 사람들은 불일치가 더 커지면 더 적은 변화를 야기하게 됨. - Elliot Aronson, Judith Turner, Merrill Carlsmish : 무시하기 힘든 신뢰성 있는 출처는 격차가 큰 입장을 주장할 때 가장 많은 의견 변화를 유발한다고 추론.- 신뢰성 있는 사람이 싫어..

사회심리학 - 좋은 기분 효과, 공포 유발 효과 - 이성과 정서 자극을 위한 설득 메세지 내용 차이

- 설득에서는 누가 무엇을 말하는지도 중요하지만 그 사람이 무엇을 말하는지도 매우 중요함. - 설득을 위한 메세지 내용은 청중에 따라 설득에 효과적인 내용이 달라짐.- 교육 수준이 높거나 분석적인 사람들은 그렇지 않은 사람들에 비해 합리적인 호소에 더 잘 반응하고 응답하는 경향이 있음.- 사려깊고 관여된 청중들은 중심 경로를 여행 -> 이성적인 주장에 가장 잘 반응함.- 관심 없는 청중들은 주변 경로를 여행 -> 의사전달자를 얼마나 좋아하느냐에 따라 더 영향을 받음. 예) 세계 기아, 난민 구제 지지 운동을 위해 설득할 때- 사려깊고 관여된 청중들에게 설득적인 메세지 : 주장을 일목요연하게 만들고 인상적인 통계치를 인용해야 함.- 관심 없는 청중들에게 설득적인 메세지 : 정서적인 접근 -> 어린이의 감동..

사회심리학 - 설득의 요소 - 전달자의 신뢰성 - 지각된 전문성, 지각된 진실성, 수면자 효과, 6가지 설득원리 영향력

- 사회심리학자들이 밝혀낸 설득의 주요 구성 요소는 4가지.01. 전달자02. 메세지03. 메세지 전달 방식04. 수신자 (청중) 설득의 요소 - 전달자 - 사회심리학자들은 누가 말하는지에 대한 것이 때로는 메세지가 어떻게 수용될 것인지에 영향을 끼친다는 사실을 발견.- 한 실험에서 사회주의자이자 자유주의자인 지도자들이 독일 의회에서 동일한 용어를 사용해 동일한 입장을 주장했을 때, 각각의 주장은 자신의 정당의 구성원들에게 가장 효과적이었음.- 여기에서 중요한 점은 메세지 뿐만 아니라 말하는 사람도 중요하다는 점임. 전달자의 신뢰성 Credibility - 신빙성.- 신뢰할 수 있다고 판단되는 전달자는 전문적이고 진실한 사람으로 지각됨. (신뢰할 수 있다 -> 전문가)- 출처의 신뢰성(지각된 전문성과 진..

사회심리학 - 설득의 경로 - 설득의 중앙 경로와 설득의 주변 경로

- 설득은 몇 개의 장애물 제거를 필요로 함.- 매력적인 출처가 어떤 메세지에 더욱 주의를 기울이게 만든다면, 그 메세지는 상대를 설득시킬 기회를 더 갖게 해줌.- 만약 어떤 메세지가 분명하고 이해하기 쉬우나 납득되지 않는 메세지로 가득 차 있다면 사람들은 그 메세지를 논박하기 쉬울 것이고 설득당하지 않음.- 만약 메세지가 납득할 수 있는 주장을 제공한다면 상대의 생각은 더 호의적으로 변하고, 설득될 가능성이 가장 크게 됨. 설득의 중앙 경로 central route to persuasion - 흥미를 가진 사람들이 논거에 초점을 두고 호의적인 사고로 반응할 때 나타남.- 사람들은 어떤 문제에 대해 체계적으로 생각하려는 마음이 있으며 그렇게 생각할 수 있을 때 설득의 중앙 경로를 취함.- 주장에 초점을 ..