관광마케팅 - 환경조사, 시장분석, 동기조사, 판매예측

 

환경조사

 

01. 경제 분석

 

- 기업활동을 규제하는 가장 규모가 큰 국민 경제의 움직임에 영향을 미치는 요인을 분석하고 이것이 판매, 소비자 수요, 생산비, 판매가격 등의 기업 활동에 미치는 영향을 분석.

- 특히 고려해야 할 요인 : 주요 경제지표, 특정 지역 및 도시에 있어서의 개인 구매력, 생계비 지수 등

 

a. 경제지표

- 경제의 움직임을 나타내는 지표

- 경기지표라고도 함

- 기업활동을 제약하는 요인들이 경제의 움직임에 영향을 미친 결과 측정되는 것

- 사업 상황을 나타내는 지표

- 기업생산액

- 기업종사원수

- 화물운송량

- 소매판매량

- 소매물가지수

- 도매물가지수

- 이윤

 

b. 사업상황 예측방법

- 역사적 분석

- 횡단적 분석

 

02. 경쟁조사

- 경쟁지위 분석 또는 상품지위분석이라 함

- 시장에 있어서 그 기업의 시장침투력 내지 경쟁력 파악

-일반적으로 다음 4가지 요인에 관한 정보를 중심으로 분석

a. 상표별 소비자 구매

b. 상표별 사용자수

c. 상표선호도

d. 상표인지도

 

03. 유통조사

- 관광상품이 공급업자로부터 소비자에게 가장 합리적으로 도달하게 하는 방법 및 과정 연구

- 유통경로와 더불어 유통기관과 이들 기관이 능률적으로 제품을 유통하도록 하는 방법을 다룸

- 유통에 관한 비용 분석

a. 유통경로 선정조사

b. 거래처 조사 (취급점포 조사)

c. 취급점포 유통상황

d. 전속계약 점포수 조사

e. 거래처의 영업 방법

f. 거래처의 태도

g. 거래처 재고량

h. 거래처의 비용과 이익조사

 

시장 분석

 

01. 시장분석의 효과

- 최대 판매 가능 시장 선점

- 집약적 광고 또는 판매활동을 전개할 효율적 시장 선점

- 판매할 당시의 분배 기준 제공

- 판매 할당 및 판매원 성과 판정 기준 제공

- 판매 가능성 낮은 지역 판별

- 판매 조직의 장단점 발견 가능성

- 객관적 판매 예측 가능성

 

02. 시장분석 종류

 

a. 질적 시장분석

- 시장의 구성상태를 공간적 및 정태적으로 연구

- 예상구매자와 판매자의 입지

- 구매동기

- 제품사용방법

- 소비율 및 소비속도

- 구매단위량

- 소비자 태도

- 제품 사용에 미치는 습관

- 상표충성도

- 시장에 영향을 미치는 소득 계층 구성

- 가처분 소득의 배분

 

b. 양적 시장 분석

- 시장이 수용할 수 있을 것으로 기대되는 상품량이나 금액을 예측

- 산업수요예측

 

동기조사

 

- Motivation Research

- 소비자 행동의 근원이 되는 행동동인이나 그 이유를 조사

- 소비자의 욕구, 감정, 의사 같은 내재적인 심리작용과 실제 행동 간의 관계 연구

 

01. 동기조사에 따른 획득 정보

 

a. 태도 atitude

- 인간이 특정 요인에 대해 어떻게 생각하는지를 나타냄

- 기업의 마케팅 활동을 계획 및 수립하게 해줌

- 인간집단을 식별하고 그 집단 내 인간이 왜, 어떠한 태도를 갖고 있는지 조사

 

b. 가정 assumption

- 인간은 각종 정보를 저장해두고 새로운 아이디어를 수락, 배대하는 참조기점으로 활용

- 참조기점은 개인의 잠재 의식적 심리에 작용해 식별이 곤란함 -> 측정에 많은 주의 필요

 

c. 감정 feeling

- 심적, 육체적 자극에 대한 심리적 반응

- 광고에서 특히 중요

 

d. 이미지 images

- 감정과 결합된 것

- 상징이나 연상과 관련

- 어떤 자극의 결과로 형성되는 심상

 

e. 동기 motives

- 동기는 행동의 근원이 되는 행동요인

- 동기가 있다고 반드시 행동이 유발되지는 않음

 

02. 동기조사의 활용 분야

- 상품디자인

- 포장디자인

- 광고

- 판매원의 훈련

- 신상품 아이디어 개발

- 공증관계

- 서비스 및 시설개선

- 가격정책 수립

- 인사정책

- 마케팅 계획 수립

 

03. 동기조사의 한계

- 정밀성 부족

- 일반화 곤란

- 수량화 곤란

- 해석상의 곤란

- 다양한 학설

- 적극적 결론 인식 불가능성

 

판매예측

 

- 일정 기간 동안 기업이 자사의 모든 상품의 판매를 예측함과 동시에 특정 상품의 판매나 특정 지역에서 자사 상품의 판매액 또는 양을 예측

- 측정 기업의 상품에 대한 기업 수요 및 상표 수요에 대한 예측

 

01. 판매예측 종류

a. 단기예측

b. 중기에측

c. 장기예측

 

02. 판매예측 절차

- 예측사용목적 결정

- 회사 상품의 동질적 그룹별 분류

- 각 상품의 판매에 영향을 미치는 요인 및 상대적 중요성 결정

- 적절한 에측기업 선택

- 이용 가능한 모든 자료의 수집과 분석

- 분석 결과를 검토하고 이를 다른 것과 비교, 검토

- 측정 또는 예측 불가능한 요인에 대해 추계

- 분석 결과와 통계치로 특정 상품 또는 지역별 에측이나 할당으로 전환

- 예측을 기업 활동에 적용하고 정기적으로 실적과 비교해 적절히 탄력성 있게 수정

 

03. 판매예측기법 선정 기준

- 정확성

- 보편성

- 탄력성

- 이용성

 

해외시장조사

 

01. 해외시장조사의 구체적 목적

- 판매하고자 하는 관광상품의 향후 5~10년 판매 가능성

- 기존 해외로 판매되고 있는 상품들의 특성

- 수출해외시장의 성격

- 경쟁업자의 수와 판매력 및 경쟁 정도

- 자사상품의 우위요인

- 해외판매시 유통, 판매방법 및 비용

- 시장점유 가능성 및 수익성

 

02. 해외시장조사 절차

- 문제의 정립과 조사 목적 결정

- 조사기획

- 조사자료 획득

- 조사결과의 분석 및 권고안 작성

 

03. 해외시장조사의 일반적 조사 항목

 

a. 지리적 요인

- 면적, 지세, 지형, 기후, 게절, 거래지역, 중심지

 

b. 자원

- 광산, 농수산업 및 그 이용상태와 자원개발 현황

 

c. 공업

- 업종, 소재지, 공업지역, 생산, 노동상황, 종사자 특징

 

d. 무역

- 수출입 총액, 국제수지, 국별 및 상품별 수출입 추세, 관세제도, 관세율, 관세 종류 및 부과방법, 통관절차, 통관상의 관행

 

e. 국민

- 인구수, 인구증가율, 주요 도시, 도시 인구, 소득계층별 인구수 및 추세, 종교, 인종별 분포, 언어, 교육수준, 생활수준

 

f. 교통 및 통신

- 항로, 취항횟수, 소요일수, 운임률, 항만, 공항시설, 국내 교통 및 통신 설비, 요금 및 수단, 이용가능성

 

g. 유통 구조 및 상황

- 유통경로, 도매 및 소매경로, 수출입업계의 수준, 거래조건, 거래관행, 일반적 신용도, 소매판매, 광고매체기관 및 대리점 발달 정도, 상공회의소, 업계단체

 

h. 재정, 금융, 외환

- 통화의 안정성, 인플레이션 양상, 환율, 외환제도, 중앙은행, 금융상황, 외환보유금수준, 물가

 

i. 정치 및 법률

- 정부 형태, 안정성, 재정상태, 자국과의 외교 및 통상관계, 통상조약, 외국인 출입국 및 주거, 영업, 취업 및 조세부과상의 규제내용