관광객 행동론 - 가족과 마케팅 전략


제품 개발 전략


- 가족 구성원의 욕구에 맞추어 제품을 개발할 것인지를 결정하는 일은 쉽지 않음.

- 가족 구성원의 욕구와 성격 등이 모두 다를 수 있음.

- 그러나 가족 구성원이 공동으로 사용한다면 마케터는 다음과 같은 신제품 개발을 위한 전략 선택 가능.

01. 가족 중 어느 한 사람만을 중심으로 제품을 개발

02. 가족 구성원 각각을 만족시킬 수 있는 여러 가지 제품 개발

03. 가족이 공동으로 사용할 수 있는 한 가지 제품 개발.


가격 전략


- 의사 결정자가 누구인가에 따라 가격 전략이 달라질 수 있음.

- 일반적으로 승용차 구입에 대한 지출 범위는 주로 남편이 결정.

- 가구에 대한 지출 범위는 주로 부인이 결정.

- 남편과 부인의 가격 민감도에 따라 가격 수준이 결정되어야 함.

- 어린이날과 어버이날 등의 각종 기념일로 가득한 5월에 외식 업계에서는 가족과 어린이 소비자들을 위해 합리적인 가격으로 맛과 혜택을 모두 즐길 수 있는 다양한 가정의 달 프로모션을 선보임.


유통 전략


- 가족 구매 의사 결정의 성격은 유통 전략에도 영향을 미침.

- 공동으로 결정이 이루어지면 부부가 오랫동안 편안히 쇼핑할 수 있는 점포가 되어야 함. 따라서 가족의 휴식을 위한 편의 시설과 휴식 공간 제공이 매우 중요. 또한 남편과 부인이 함께 올 수 있는 시간을 배려해서 매장의 개점 시간을 길게 해야 함.

- 어린이를 동반한 가족의 외식을 돕기 위해 외식 업체들이 어린이 놀이 시설, 게임 시설 등을 설치 운영하는 것이 요즈음 추세.

- 부모들은 자녀들의 요구를 가정에서보다 쇼핑 센터 등에서 더 많이 수용하는 경향이 있음.

- 그러므로 과자류, 캔디, 아이스크림 등의 점포 내 촉진은 어린이 지향적이어야 함.


촉진 전략


- 효과적인 광고 메시지를 개발하기 위해서는 무엇보다도 가족의 구매 행동 양식을 파악하고 이용해야 함.

- 구매 결정이 남편 지배적이라면 남편의 관심을 유발시킬 광고 메시지를 개발해야 하고, 또한 광고 매체도 남성지향적인 것을 선정해야 함.

- 패스트푸드의 경우 어른과 어린이를 함께 지향하는 광고를 시행하는 것이 바람직.

- 구매 결정에는 최종 결정궈자 및 결정 과정에서 다양하게 영향력을 행사하는 다른 구성원들의 역할도 중요하므로 영향력 행사자들의 관심, 욕구, 취향도 메시지 개발과 매체 선정에 반영해야 함.

- 구매 결정에 관여하는 가족 모두에게 접근할 수 있는 방법으로 가족 개개인을 대상으로 별개의 메시지를 개발한 후 여러 매체를 이용해 차별적 광고를 하는 방법 존재.

- 그러나 차별적 광고는 비용이 많이 소요.

- 또 다른 방법으로는 구매 결정에 관여하는 가족 모두에게 동시에 소구하기 위해 광고 모델로 가족 구성원을 대변할 여러 인물을 동시에 등장시키는 방법도 있음.


가족 생활 주기와 마케팅 전략


- 여가 내지 관광 활동은 가족 구성원에게 매우 중요.

- 관광 활동은 가족 구성원간 상호 교류 촉진 및 가족 결손력을 증진시킴.

- 오늘날 가족 단위의 관광이 많이 일어남.

- 관광 서비스 공급자들은 가족의 생애 주기에 따라 시장을 세분화하고 이를 토대로 특정 서비스를 기획, 판매중.

- 테마파크 역시 여러 단계의 생애 주기에 속한 가족에게 적합한 상품 - 즉 어린이, 소년 소녀, 부모들에게까지 어필할 수 있는 상품을 개발해왔음.

- 스키장도 한때는 소수의 매니아들을 대상으로 서비스를 제공했지만, 스키 이외에도 즐길 수 있는 시설들을 마련함으로써 여러 단계의 생애 주기에 속한 사람들의 욕구를 만족시키고 있음.


가족 생애 주기에 따른 여행 전략

 가족 생애 주기

 여행 전략

 어린이

 어느 장소나 관광지로 재빨리 가서 그곳에서 다양한 휴가 활동에 참여.

 결혼 전 젊은 층

 모험적인 여행으로 목적지나 활동이 계획되어 있지 않음. 따라서 여행의 진정한 즐거움을 그 자체의 목적으로 삼음.

 결혼 후 젊은 층

 분주한 여행으로 가능한 많은 곳을 다니면서 최대한으로 관광 대상을 보게 함. 관광 대상 중 어느 하나에 더 큰 중요성을 부여하지 않도록 함.

 중년층 대상

 다양한 목적과 다양한 목적지가 포함된 여행 제공. 여기에는 친구, 친지, 종교, 사업, 직업상의 모든 여행 이유가 오락적인 관심 하나로 귀결되어야 함.

 노년층

 여행 자체와 관광지에서의 활동에 대해 동등하게 관심을 가질 수 있는 특정 관광지를 개발해 공급.


Posted by 좀좀이

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